Commercial: besoin d'aide

Hallo!

J'ai posé ma candidature pour un poste plutôt commercial (du matos scientifique) et le premier coups de tel a plutôt été bon.
J'attends ma première interview et on m'a dit de réfléchir à certaines questions du genre "si vous vous trouvez en face de quelqu'un qui n'a pas la même facon de voir les choses que vous, comment est-ce que vous le convainquez?" (NDLR: à acheter le matos bien sûr).

C'est quoi la bonne réponse à cette question débile?
Je dois vanter les avantages du matos, c'est ca?

Stephane

Mets toi à la place du gars pour ne lu venter que ce qu'il désire.

Tu changes déjà de boite ?!

PeM

y a une pension plus elevee que prevue a payer?

buck a écrit:

y a une pension plus elevee que prevue a payer?

ah le con!!

'jib

Je suis 100% pas du tout commercial, mais coté formation il y-a des éléments qui se rejoignent. En voilà toujours deux que tu peux utiliser sans vergogne... en s'adaptant aux circonstances, bien sur.

Etre a l'écoute : Savoir écouter son client c'est comprendre sa manière de voir les choses. Une fois que tu sais comment il voit les choses a toi de les présenter de sa manière... c'est aussi un bon moyen de contrer les arguments négatifs.

Enthousiasme : L'enthousiasme est communicatif. Si tu sais te montrer enthousiaste pour ton produit ça se sentira fatalement et pèsera sur le choix final (Truc a éviter à tout prix pour les prestations funéraires).

J'ajouterais :
connaitre le produit que tu vends Rien de pire que le vendeur qui lit l'étiquette pour me vanter son produit. Moi aussi, je sais lire ...
se mettre au niveau de l'acheteur Je hais les magasins d'informatiques qui prennent tous les acheteurs pour des gogols qui ne se connaissent pas en informatique. Si j'achète une carte-mère, c'est au moins que je sais monter un ordi.

En fait: "pour connaitre le produit", il faut que tu apporte un vrai plus. Le meilleur serait même que tu sache aller au devant des demandes du client. Par exemple: "Pourquoi me prendre comme vendeur alors que je n'ai pas de compétences particulières en tant que commercial ? Mais tout simplement parce que je saurais présenter vos produits de manière beaucoup plus attractives que ne le ferait aucun commercial. Cela parce que vos produits, je les connais, je les utilise (ou j'aurais pu les utiliser si quelqu'un me les avait présenter de la manière dont je saurais les présenter) et je saurais expliquer à des gens qui utilisent des produits comparables les avantages propres que possèdent vos produits."

N'oublie pas, le premier produit que tu vends, c'est toi. Il te faut convaincre tes interlocuteurs que tu saura vendre leurs produits, répondre aux attentes de leurs clients et que tu mettra dans cette tâche la même énergie que tu es en train de mettre pour leur vendre un produit nommé "Steph".

Michel 99 a écrit:

Enthousiasme : L'enthousiasme est communicatif. Si tu sais te montrer enthousiaste pour ton produit ça se sentira fatalement et pèsera sur le choix final (Truc a éviter à tout prix pour les prestations funéraires).

buck a écrit:

y a une pension plus elevee que prevue a payer?

Héhé, à dire vrai j'ai vraiment réussi mon divorce.
Non la pension est anodine.
Surtout si j'obtiens ce nouveau boulot

Stephane

pem a écrit:

Tu changes déjà de boite ?!

PeM

Seulement si les conditions me conviennent. J'ai une belle vie pour l'instant, mais l'occasion qui se présente est unique: représenter un des plus grands constructeurs de microscopes en Autriche!

Ce qui répond d'ailleurs aux 2 points de Narduccio: en fait mes plus grands atouts c'est la connaissance du matos (et le fait que je l'apprécie beaucoup personnellement) et le fait que je le vendrai à des gens qualifiés.
Parce que sinon je n'ai aucune expérience commerciale, donc ca va se jouer serré.

Je retiens donc l'écoute du client et de ses désirs!
Donc en cas de divergence de vue, je dois choisir la facon de voir du client?

Stephane

Steph a écrit:

Je retiens donc l'écoute du client et de ses désirs!
Donc en cas de divergence de vue, je dois choisir la façon de voir du client?

C'est un peu plus compliqué. Le client n'utilise pas forcement un produit pour la raison que le concepteur à prévu. Donc, le client connait ses besoins. Il faut que tu le convainque que ton produit correspond à ses attentes. Même s'il pense que ce n'est pas le cas. Si ton client pense que le produit de ton concurrent correspond plus à ses besoins, il faut lui montrer qu'il n'a pas vu toutes les possibilités liées à l'utilisation de ton produit. Tu ne doit pas lui dire qu'il a tort, tu dois lui montrer qu'il n'est pas au courant de toutes les possibilités de ton produit. J'ignore si je me fais bien comprendre. Le contre-exemple type serait ces vendeurs qui te traitent presque d'idiot et qui te montrent que tu n'a rien compris et que tu a besoin de la carte-vidéo dernier cri, même si tu ne fait que de la bureautique ....

narduccio a écrit:

J'ignore si je me fais bien comprendre.

euh... pour le coup, si je reponds que non, ca prouverait que tu es un mauvais commercial. mais, en disant ca, ca prouverait aussi que j'ai bien compris. ce qui veut dire que, a ta question, je ne peux guere repondre que oui...

'jib

jibus a écrit:

narduccio a écrit:

J'ignore si je me fais bien comprendre.

euh... pour le coup, si je réponds que non, ça prouverait que tu es un mauvais commercial. mais, en disant ça, ça prouverait aussi que j'ai bien compris. ce qui veut dire que, a ta question, je ne peux guère répondre que oui...

'jib

Excuse-moi, mais j'ai attrapé la migraine rien qu'à essayer de comprendre ta réponse à ma question qui n'en était pas vraiment une tout en l'étant.

Si Steph comprend, c'est qu'il est costaud et mérite sa place de commercial ...

Donc en cas de divergence de vue, je dois choisir la facon de voir du client?
Choisir, non, mais comprendre et utiliser à ton profit.
Le but est de présenter tes points forts, tes avantages, avec sa façon de voir... une étiquette ou une argumentation aprise par coeur ne peuvent pas le faire.

Ne pas oublier non plus que l'avantage, pour le client, n'est pas forcément sur les spécificités hautement techniques du produit. La couleur du microscope ou sa base, des éléments carrément pas technique dans ce cas précis, peuvent aussi servir d'argument dans certains contexte.

narduccio
Excuse-moi, mais j'ai attrapé la migraine rien qu'à essayer de comprendre ta réponse à ma question qui n'en était pas vraiment une tout en l'étant.
C'est la réponse ou la question qui n'en était pas vraiment...
Ca y-est, j'ai aussi la migraine.

Michel99 a écrit:

Ne pas oublier non plus que l'avantage, pour le client, n'est pas forcément sur les spécificités hautement techniques du produit. La couleur du microscope ou sa base, des éléments carrément pas technique dans ce cas précis, peuvent aussi servir d'argument dans certains contexte.

Un bon exemple-gag : il y a longtemps circulait un fichier-gag qui s'appelait Coca.exe et dont l'invite du masque déclarait que pour remercier l'utilisateur de son attitude au travail, Coca lui offrait un support pour verre à limonade.
Le masque comportait un simple bouton OK et en cliquant le bouton, l'utilisateur appelait la fonction "eject" qui ouvrait le tiroir du CD et permettait de s'en servir comme support à gobelet...

Tu peux tomber sur des clients qui apprécieront ton matériel hi-tech pour des raisons aussi triviales que se servir du lecteur CD d'une station de travail pour tenir un gobelet...

Point de vue de bonne femme

Bien que ça fasse peut-être vieux jeux,mais il me semble que le look(fringues, coiffure etc...) reste toujours important et doit être bien ajuster a la clientèle
l'avis d'une copine peut être utile ( a condition qu'elle connaisse le milieu où évolue le dit commerciale

Blondie, qui reçoit des représentants aux chaussures mal adaptées

blondie a écrit:

Blondie, qui reçoit des représentants aux chaussures mal adaptées

voila qui est grave...

'jib

J'ai un ami qui est pénible pour un vendeur... Il est chez l'opérateur historique de téléphone et il vend des forfaits à 25 euros par mois pour la ligne fixe de téléphones...
Avant que je sois chez free, il a essayé d eme vendre ce forfait, j'avais une facture de 39 euros environ tous les deux (à l'époque l'abonnement était à 13 euros)

Je lui dit mais ca va me couter plus cher qu'avant et il me répond, ce n'est pas grave tu pourras téléphoner 3 fois plus, et patati et papata...

Voilà c'est ca un bon vendeur. Détourner le besoin du client pour lui vendre un truc qui ne lui servira pas ou qu'il ne consommera pas entièrement.

Zeiss ou Leica ?
Tu as quand même l'avantage d'être actuellement ce que seront tes futurs clients n'oublie pas ça.
C'est le principal argument pour te vendre comme commercial amha :
Les gens aiment les personnes qui partagent les mêmes codes, tu seras un scientifique qui vend à des sicentifique.
Appuies toi sur ton bagage scientifique (connaissance approfondi du matos...) c'est ce qui fera sans doute LA différence avec les autres candidats.

Jibus a écrit:

voila qui est grave...

Ben oui
comme dit

Seb a écrit:

Les gens aiment les personnes qui partagent les mêmes codes, tu seras un scientifique qui vend à des sicentifique.

et se présenter en tenue élégante de ville, dans une entreprise agricole, c'est une faute de psycho, a mon sens

Blondie

blondie a écrit:

...et se présenter en tenue élégante de ville, dans une entreprise agricole, c'est une faute de psycho, a mon sens

Blondie

Pas forcément...
Le problème, c'est de se présenter avec les mains manucurées et du fond de teint appliqué à la truelle !


Surtout pour un homme... (il a raté la vente)

blondie a écrit:

et se présenter en tenue élégante de ville, dans une entreprise agricole, c'est une faute de psycho, a mon sens

Pas forcemment, cela dépend de ce que tu vend. Le vendeur de matériels agricoles, il vaut mieux qu'il vienne habillé normalement avec un "bleu" de travail à porté de main. Un banquier qui viendrais habillé "cool" sous prétexte qu'il est à la campagne serait sûrement mal perçu.

narduccio a écrit:

Pas forcemment, cela dépend de ce que tu vend. Le vendeur de matériels agricoles, il vaut mieux qu'il vienne habillé normalement avec un "bleu" de travail à porté de main. Un banquier qui viendrais habillé "cool" sous prétexte qu'il est à la campagne serait sûrement mal perçu.

Un représentant de commerce (comme on les appelle par ici), quoi qu'il vende, quel que soit son habillement, passera bien partout.

Par contre, s'il est manucuré, peinturluré comme une donzelle, même s'il est hypercompétent dans son domaine, ça passe pas !

Le décalage, ça peut marcher, mais c'est risqué.

Mon ancien collègue Allister, anglais pur jus, avec portrait de la Reine dans le bureau s'il vous plaît, descendait de sa BM dans la cour de la ferme, en costard et escarpins, pour vendre du financement à des agriculteurs. Il démarchait la Beauce et la Normandie avec un accent british à couper au couteau, et les gens l'adoraient.

Il repartait avec son contrat signé, la BM zigzagait un peu sous le coup des calvas offerts par le client.

Le récit de ses expéditions nous arrachait des larmes de rire à chaque fois.

Sans sa gueule d'ange et son côté dandy, ça n'aurait sans doute pas marché.

Blague à part, il y a une chose dont je suis convaincu : si on demande à des commerciaux de démarcher les clients, et si on paie lesdits commerciaux si cher, c'est bien parce que le produit ne pourrait pas se vendre tout seul. Sans quoi on se contenterait de le mettre sur un rayonnage et d'attendre le chaland. Si le client a vraiment besoin d'un produit, il n'attend pas qu'on vienne le lui vendre, il le commande.

Le commercial doit donc pousser le client à acquérir un produit dont il n'aura pas forcément l'utilité, ou du moins qu'il n'utilisera pas à 100% de ses possibilités en permanence. Il y a une sorte de surenchère permanente.

Mais il faut tout de même que le vendeur ait pris la mesure des besoins du client. S'il lui vend un produit trop surdimensionné, il va passer pour un charlot qui n'a rien compris, ou pour un escroc qui a survendu. Dans les métiers comme le mien (le financement), ou comme celui que tu vises, le commercial a tout de même une étiquette d'expert et de conseil. Il faut qu'il veille à la conserver. J'avais complètement déstabilisé mon banquier en venant négocier mon prêt immobilier avec ma calculette financière : je l'avais forcé à descendre de son piédestal d'expert. Ou du moins j'y étais monté avec lui. Aujourd'hui je trouve ça un peu puéril mais à l'époque ça m'avait bien amusé.

Je rejoins SEB613. Tu as une carte à jouer dans la mesure où tu as longtemps été utilisateur du matériel.

Il y a un point important qui rend cette fonction un peu particulière. Acheter un microscope n'est pas aussi aisé qu'acheter du fromage. Il ne s'agit pas de passer devant les rayons et de choisir celui qui est le plus apétissant, mais d'acheter du matériel (très cher au demeurant) qui correspond au mieux à ses besoins, et si possible plus (qui offre des possibilités de développement ultérieur).
Il ne s'agit pas de démarcher dans les labos et de leur dire "comment, vous n'avez pas encore notre microscope? Mais comment est-ce possibile, c'est le dernier cri en matière de....et patati et patata". Les labos ont leurs programmes et ils ne vont le modifier parce que je leur rend visite.

Le truc c'est que quand on a besoin d'un microscope il y a peu de choix, et on veut faire le bon parce qu'il s'agit d'un investissement pour plusieurs dizaines d'années parfois. Donc le vendeur a intérêt à connaitre son matos sur le bout des doigts pour ne pas dire de conneries et être extrêment sérieux et honnête avec le client car il s'agit d'une collaboration de longue durée.

C'est un grande différence avec les démarcheurs ou les representants de commerce.

Stephane

Steph a écrit:

Il y a un point important qui rend cette fonction un peu particulière. Acheter un microscope n'est pas aussi aisé qu'acheter du fromage. Il ne s'agit pas de passer devant les rayons et de choisir celui qui est le plus apétissant, mais d'acheter du matériel (très cher au demeurant) qui correspond au mieux à ses besoins, et si possible plus (qui offre des possibilités de développement ultérieur).
Il ne s'agit pas de démarcher dans les labos et de leur dire "comment, vous n'avez pas encore notre microscope? Mais comment est-ce possibile, c'est le dernier cri en matière de....et patati et patata". Les labos ont leurs programmes et ils ne vont le modifier parce que je leur rend visite.

Le truc c'est que quand on a besoin d'un microscope il y a peu de choix, et on veut faire le bon parce qu'il s'agit d'un investissement pour plusieurs dizaines d'années parfois. Donc le vendeur a intérêt à connaitre son matos sur le bout des doigts pour ne pas dire de conneries et être extrêment sérieux et honnête avec le client car il s'agit d'une collaboration de longue durée.

C'est un grande différence avec les démarcheurs ou les representants de commerce.

Stephane

Voilà ce que tu dois mettre en avant, ton aptitude à comprendre les besoins des acheteurs potentiels et à "encadrer" leur choix au plus gros bénéfice de 2 intervenants dans le dossier. Tu dois dire que tu sera un bon intermédiaire par ta capacité à écouter et comprendre les besoins des futurs clients pour les fidéliser en leur fournissant l'outil adapté à leur besoins.